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惠普金卫东:直面挑战,逆流而上,持续创造奇迹

2020年,一场突如其来的新冠病毒肺炎疫情席卷全球,给各行各业带来了严重的影响。昔日车水马龙的街道、人流如潮的商场和步行街变得冷冷清清,企业停产、商场停业、学校停课,给经济带来了巨大的冲击。在这种情况下,惠普打印产品的市场份额却实现逆势上扬。根据IDC公布的《中国打印外设市场季度跟踪报告(2020年第一季度)》报告显示,惠普A3数码复合机(包含惠普页宽产品)在中国市场占有率持续攀升,市场份额从最初的1.74%增长至如今的15.1%,排名第二,并创造了自2016年强势进军A3复合机业务以来的历史新高。

那么,是什么原因导致惠普打印产品在环境不景气的情况下创造了销售的奇迹?惠普又将采取哪些方法来确保未来的销售持续增长?带着这些问题,笔者采访了惠普全球副总裁、打印机与耗材产品大中华区总经理金卫东。

 

  惠普全球副总裁、打印机与耗材产品大中华区总经理金卫东

  一半是海水,一半是火焰

“一半是海水,一半是火焰。”这是金卫东在谈到惠普打印产品销售时总结的一句话。一半是海水,指得是家用产品销售趋势良好,逆势上扬;一半是火焰,商用产品销量受到了一定程度的影响。

金卫东告诉记者,受在家学习、远程办公的影响,家用产品市场需求持续攀高。由于中国市场绝大部分家庭中还没有安装打印机,且受疫情影响无法在公司完成打印,复印店也没有开工,因此只能自己买一台打印机。金卫东表示,中国家用市场仅有2%~3%的保有量,有着巨大的成长空间,未来发展的势头仍然良好。

与家用产品成反比的是商用产品的销售量受到了一定的影响。金卫东认为,传统商用市场的销售模式大都采用高库存、低周转的传统模式,抗击风险的能力较差,这也是导致商用市场整体销量下滑的主要原因。他表示,虽然惠普商用产品同样受到了疫情的影响,但整体情况并没有那么糟糕,5月份的周转量、销售量在A3产品上恢复到之前的60%~70%,5月份恢复到原来的80%~90%左右。

出官方线上销售平台,以采购新模式应对疫情

在疫情新常态下,由于线下店面销售的模式受到了很大的影响,如何改变原有的产品经营销售模式,打破瓶颈,也成为各家厂商积极探讨解决的重点。为此,惠普正式推出官方线上销售平台 ——[惠商店]微信小程序。

作为惠普推出的首个基于微信应用的官方销售平台,惠商店整合了惠普优质的代理商资源,提供丰富的产品采购组合和多样化的服务模式,基于数字化社交平台,为中小企业采购提供高效、便捷、可定制化的全新采购体验,同时全面升级传统代理商模式以实现随时随地数字化销售及服务。

据金卫东介绍,“万家微店”项目自上线之后,已经有488家代理商入驻惠商店,覆盖了全国31个省份、176座城市。他表示,大部分线下渠道不知道怎么做电商,而且也不想花钱投资。为此,惠普搭好微店之后免费提供给线下渠道,渠道商只要把相关信息补充完整,就能拥有一个自己的微店。

当然,为确保给用户提供高品质的产品及服务,惠商店中所有代理商均经过了惠普层层筛选。入驻平台的代理商将在惠普星级评分体系中,通过服务、产品、物流等多维度的打分机制获取店面评级,并根据用户购买反馈,定时进行更新。用户则可通过星级评价及沟通交流更为直观地选择代理商合作。同时,用户通过惠商店可以及时获取最新的产品信息及促销政策,不会错过优惠机会和值得购买的产品。

着眼用户需求,按需按节奏发布新品

疫情新常态下,商用市场未来的发展趋势如何?惠普将会采用哪些应用措施?是否会调整新产品的发布策略?这些也都是记者非常关注的话题。谈及A3市场未来的发展趋势和方向,金卫东告诉记者,在中国市场,A3和A4融合是一个大趋势。他表示,在A3市场中,政府、大型企业、中高端的中小企业是主要的消费者,他们现阶段对于A3的需求量比较大,因此在短时间之内,A3市场还是有不错的发展空间。

不过,金卫东同时也强调,随着中国纸张定义越来越标准化,A3产品的需求也会越来越小,A3与A4将会融合。他表示,目前全球只有中国和日本两个市场对A3的需求量较大,而在A3市场中,惠普市场成长非常快,主要是因为惠普将A3简单化、标准化,让打印渠道也可以进行A3复合机的经销。

随着行业趋势向IT化方向发展,依赖于A3市场的OA渠道将面临严峻的生存挑战。惠普采取的经营模式与传统OA有所不同,以低库存、高周转、少投入的经营模式,与传统OA模式进行碰撞融合。将A3产品简单化、标准化。让A4打印机渠道也可以进行A3复合机的销售。也希望以这一透明化、标准化的全新模式吸引更多OA渠道加入惠普。

对于产品的发布节奏,金卫东表示不会因为疫情的影响而改变产品的发布节奏。“惠普每年有两次发布,分别是春季和秋季。上半年虽然受到疫情影响,但我们还是按照原来的节奏发布了新产品,共发布了六个系列三十几款产品。未来,惠普会紧跟得这个节奏,紧跟市场竞争,半年发布一次新品,以满足用户的需求。” 金卫东如是说。

本文由 探界网 作者:行者 发表,转载请注明来源!

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